5 stratégies d’acquisition que les retailers ne peuvent pas manquer en 2026

En 2026, les retailers évoluent dans un environnement où attirer des acheteurs qualifiés, maîtriser les coûts et optimiser la conversion sont des enjeux majeurs. Que l’acquisition se fasse sur le web, l’app ou les deux, la performance dépend d’une capacité à activer les bons leviers, au bon moment, dans un parcours d’achat de plus en plus fragmenté.

Dans ce contexte, construire une stratégie efficace revient donc à trouver le bon mix entre canaux, créas et temps forts commerciaux, tout en s’adaptant à un marché particulièrement concurrentiel.

Notre expérience avec des retailers comme Sephora, Decathlon, LG ou La Redoute met en lumière les leviers qui contribuent réellement à la performance des stratégies d’acquisition retail. Voici les 5 qui feront la différence en 2026.

Points clés

• Web + App sont complémentaires : l’un capte l’intention, l’autre maximise la valeur.
• Diversifier les canaux stabilise les volumes et réduit les fluctuations de coûts.
• Un socle créatif stable + un renouvellement constant = performance durable.
• Les temps forts ne s’improvisent pas : ils nécessitent une préparation et des messages dédiés.
• Piloter la performance = comprendre la valeur, pas seulement le ROAS : cohorte, segmentation et objectifs par période sont indispensables.

1. Trouver le bon équilibre entre le Web et l’App

Dans les stratégies d’acquisition retail, web et app ne jouent pas le même rôle, mais ils ne s’opposent pas pour autant. Les stratégies les plus efficaces reposent justement sur leur complémentarité.

Des rôles réellement complémentaires

Le web reste souvent le premier point d’entrée : il permet d’atteindre rapidement un volume important d’acheteurs, de capter une intention immédiate et de tester facilement de nouveaux messages. Son accessibilité en fait un levier particulièrement efficace dans les phases haut–milieu de funnel ou pour des conversions rapides.

L’app, de son côté, prend une place croissante dans le mix. Une fois l’utilisateur engagé, elle génère souvent une valeur plus élevée : meilleure rétention, parcours d’achat plus complet, fréquence d’achat plus forte et visibilité précise des actions post-achat. Beaucoup de retailers constatent d’ailleurs que la part de revenu issue de l’app croît plus vite que la part du budget investi dessus.

L’importance d’un parcours Web-to-App fluide

Dans ce contexte, l’enjeu n’est pas de choisir entre web et app, mais d’utiliser chaque environnement au moment où il apporte le plus de valeur. Un parcours web-to-app fluide, via smart banners, deep links ou incentives, peut transformer une visite ponctuelle en relation durable, sans créer de friction inutile.

Enfin, le bon équilibre dépend aussi de la maturité du marché et des comportements locaux. Dans certains pays, le mobile commerce est fortement installé et l’app joue un rôle central. Dans d’autres, le web reste le principal point de contact. Adapter le mix est souvent le premier facteur de performance.

2. Diversifier les canaux pour stabiliser les volumes et les coûts

S’appuyer sur une seule régie rend les performances plus volatiles : variations de CPM, dépendance à un seul algorithme, concurrence accrue. Un mix bien construit permet au contraire de sécuriser les volumes et de lisser les fluctuations de coûts. L’enjeu n’est pas d’activer toutes les plateformes, mais d’utiliser chacune là où elle apporte le plus de valeur.

Comprendre les forces de chaque plateforme

• Google (UAC / Search) : un pilier pour capter l’intention et sécuriser un volume qualifié. Un canal fiable pour toucher des acheteurs déjà en recherche active et convertir efficacement

• Meta (Facebook / Instagram) : combine reach, ciblage et performance. La plateforme joue un rôle clé tout au long du funnel, avec des formats dynamiques comme les DPA, particulièrement efficaces sur les visiteurs à forte intention.

• TikTok : apporte un reach incrémental et un terrain créatif idéal pour toucher des audiences moins réceptives aux codes traditionnels et tester de nouveaux concepts.

• Snapchat : un canal tactique pertinent selon les marchés (France, US, Moyen-Orient), particulièrement efficace sur les 18–34 ans, avec des coûts compétitifs.

Aligner les canaux sur les bons objectifs

Chaque plateforme n’a pas le même rôle dans le parcours d’achat. Un mix efficace repose sur trois niveaux :

• Acquisition : Google, Meta en prospecting, TikTok pour élargir le reach.

• Retargeting : Meta, notamment grâce aux DPA.

• Réactivation : Meta ou Google selon les signaux disponibles.

3. Structurer une approche créative adaptée au retail

Dans un secteur aussi compétitif que le retail, la créa est l’un des moteurs principaux de la performance. Les acheteurs comparent vite, scrollent vite et se lassent vite.  Maintenir l’efficacité demande donc une approche structurée, avec des angles clairs et un renouvellement constant.

Créer un socle créatif stable

Une stratégie efficace repose d’abord sur un fil rouge de visuels génériques produits : des créas simples, lisibles, qui mettent en avant l’univers de la marque et les produits clés.

Ce socle :

• Assure la continuité dans l’apprentissage des algorithmes,

• Limite les fluctuations de performance liées aux changements de campagne,

• Offre des repères visuels constants tout au long de l’année.

Les temps forts commerciaux, quant à eux, nécessitent des visuels adaptés, mais ils feront l’objet de la prochaine partie.

Renouveler régulièrement les angles créatifs

Autour de ce socle, le renouvellement créatif reste essentiel pour éviter la fatigue publicitaire et capter différentes motivations d’achat. Certains angles fonctionnent particulièrement bien en retail :

• les best-sellers pour réduire l’hésitation,

• l’UGC et les avis clients pour renforcer la preuve sociale,

• les messages courts et visuels produits, indispensables dans un environnement où l’attention est limitée.

Tester régulièrement ces variations permet d’identifier les combinaisons les plus performantes selon les audiences.

Assurer une cohérence entre paid et organique

Enfin, la performance créative dépend aussi de la cohérence globale de la communication. Des custom product pages alignées avec les visuels organiques renforcent le message, fluidifient le parcours et améliorent la compréhension de l’offre.

4. Exploiter les moments commerciaux clés avec des stratégies dédiées

Les temps forts jouent un rôle déterminant dans la performance retail. Ce ne sont pas de simples opérations promotionnelles : ils concentrent l’attention des acheteurs sur des fenêtres très courtes, où la concurrence s’intensifie et où chaque levier compte.

Préparer les activations en amont

Une préparation solide est essentielle : adapter les créas, prévoir les budgets, optimiser les landings et définir l’environnement le plus pertinent au moment donné. Cette anticipation évite les ajustements de dernière minute et garantit une exécution plus cohérente lorsque l’intention d’achat est à son maximum.

Adapter les angles créatifs aux périodes à forte intention

Lors des temps forts, les acheteurs sont déjà plus réceptifs. Les angles centrés sur les best-sellers, l’urgence ou les listings produits fonctionnent particulièrement bien. Des messages directs, lisibles et très orientés produit facilitent la décision dans ces périodes où tout doit aller vite.

Tirer parti des opportunités sous-estimées

Au-delà des temps forts classiques, certaines périodes comme le Q5 offrent un potentiel important : les coûts média baissent alors que la demande repart. Bien exploitées, ces fenêtres représentent une opportunité stratégique souvent négligée.

5. Piloter la performance retail avec les bons indicateurs

Piloter la performance retail nécessite une lecture plus fine que le ROAS immédiat. Pour optimiser correctement, il faut aller au-delà de la conversion instantanée.

Analyser les bons signaux selon Web ou App

Sur le web, les décisions se prennent rapidement : add-to-cart, product view, scroll… Ces early KPIs permettent d’évaluer la qualité du trafic dès les premières interactions.

En app, la donnée post-install offre une vision plus riche : activation, usages, fréquence… Elle permet d’anticiper la valeur potentielle d’un utilisateur plutôt que de se limiter à la conversion immédiate.

Mesurer la valeur réelle : la lecture cohorte

La cohorte révèle la valeur générée dans le temps : réachat, fréquence, panier moyen, etc. Ces signaux permettent de piloter les budgets en fonction de la valeur, et pas seulement du coût immédiat.

Distinguer nouveaux clients et réactivation

Un nouveau client ne se mesure pas comme un client réactivé : intention, coûts, fréquence et panier sont souvent très différents. Mélanger les deux brouille totalement la lecture. Segmenter les campagnes permet de piloter plus juste selon l’objectif recherché.

Adapter les KPIs aux temps forts

Chaque temps fort a ses propres objectifs : croissance de revenu, acquisition de nouveaux clients, performance d’une catégorie…

Par exemple, sur un Black Friday, la priorité est souvent le revenu et le maintien d’un ROAS cible.

À l’inverse, sur une Fête des Mères ou un temps fort plus ciblé, l’objectif peut être d’acquérir de nouveaux clients ou de pousser une catégorie précise. Les KPIs doivent refléter l’objectif business du moment.

Conclusion

En 2026, la performance retail repose sur une approche plus structurée de l’acquisition : combiner web et app, diversifier les canaux, renforcer la stratégie créative, préparer les temps forts et piloter avec les bons indicateurs. Les retailers capables d’activer ces leviers de façon cohérente seront ceux qui gagneront en conversion, en rentabilité et en valeur client.

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