Black Friday & User Acquisition : les stratégies gagnantes pour votre app

Comme chaque année, le Black Friday est l’un des événements commerciaux les plus importants. De nombreuses grandes marques profitent de cette période pour capitaliser sur les fêtes de fin d’année, et c’est généralement à ce moment que commencent les premiers achats de cadeaux de Noël.

Si la date officielle est le 29 novembre, les annonceurs se montrent de plus en plus proactifs avec des teasers diffusés en amont.

Mais alors, comment évoluent les prix sur le marché de l’acquisition ? Comment mener des campagnes efficaces et maximiser les revenus de son application ? Pour faire de cette date clé un succès, découvrez nos conseils dans cet article.

Anticipation et timing : les maîtres mots du Black Friday

Une étude TikTok de 2023 révèle que près de 40% des consommateurs commencent leurs achats de Noël plus d’un mois à l’avance. Cette anticipation se voit aussi dans l’explosion de 300% des contenus publiés la semaine avant le Black Friday.

Dans le même temps, les dépenses publicitaires ont battu des records, avec une domination des achats sur mobile. En 2023, les appareils mobiles représentaient 54% des ventes en ligne du Black Friday (source: Experian)

Alors que beaucoup de marques misaient principalement sur le retail et le web, elles pivotent aujourd’hui de plus en plus vers le mobile, qui connaît des taux d’engagement impressionnants ces dernières années.

Pour les annonceurs, la clé est de préparer et optimiser les campagnes en amont pour profiter au mieux de cette période si importante. Par exemple, un des clients retail d’Addict Mobile a vu son coût par installation baisser de 22% en 2023, tout en augmentant son ROAS in-app, malgré un budget en hausse de 121% par rapport à 2022. C’est l’impact direct d’une stratégie bien anticipée et optimisée.

Pourquoi le Black Friday est une période clé en acquisition ?

Le Black Friday est une période ultra concurrentielle où chaque marque cherche à capter l’attention d’utilisateurs particulièrement engagés. Et qui dit bons résultats, dit aussi concurrence accrue sur les grandes plateformes.

Comme le montre l’exemple ci-dessus, bien que les coûts d’acquisition soient plus élevés qu’à d’autres moments de l’année, la rentabilité reste au rendez-vous grâce à des utilisateurs prêts à acheter.

Au lendemain du Black Friday, la pression publicitaire baisse progressivement, avec une baisse du CPM de 15 à 20%, ce qui améliore les coûts d’acquisition. C’est la première phase de décompression avant la période post-Noël, souvent appelée Q5.

Quelle stratégie adopter en acquisition mobile ?

Chez Addict Mobile, les données des trois dernières années montrent une augmentation du CPM entre 50% et 100% entre le 1er novembre et le Black Friday. Pourtant, les taux de transformation à l’achat sont multipliés par 3. Cela prouve qu’il est rentable pour un annonceur de mettre en place une stratégie dédiée à cette période clé.

Avec la concurrence qui s’intensifie, il est nécessaire de se démarquer davantage pour émerger sur les plateformes d’acquisition et assurer la rentabilité des campagnes. L’objectif ? Attirer de nouveaux utilisateurs (et éviter qu’ils se tournent vers la concurrence) tout en réactivant les acheteurs réguliers pour qu’ils convertissent pendant les soldes.

C’est particulièrement vrai pour les applications, puisqu’un utilisateur ayant installé l’app est bien plus susceptible de renouveler ses achats via l’application plutôt que sur un site web.

Nos conseils pour une stratégie d’acquisition efficace

Conseil 1 : Ne pas limiter vos budgets

Ne restreignez pas vos budgets si vous voulez saisir toutes les opportunités et générer du volume tout en suivant la rentabilité grâce aux outils de mesure et d’attribution. N’hésitez pas à augmenter les enchères, c’est-à-dire à payer plus cher l’affichage (CPM) ou le téléchargement pour générer plus de volume. En suivant de près la rentabilité des campagnes, vous constaterez rapidement si votre ROAS est positif. Gardez en tête qu’en limitant vos campagnes, vous risquez de passer à côté d’une partie importante de votre audience.

Pour un client retail d’Addict Mobile, l’intensification des investissements en fin d’année a par exemple montré des résultats significatifs :

• Amélioration du CPI
• Amélioration du ROAS

Cela montre l’importance de commencer à augmenter les investissements dès fin octobre pour éviter un trop grand écart en novembre et de privilégier des poussées plus fortes en novembre, notamment pour tirer parti du Black Friday.

Conseil 2 : Ne pas avoir peur des coûts d’acquisition élevés

Ne soyez pas réticent à des coûts d’acquisition plus élevés car il y a fort à parier qu’ils seront compensés par un taux d’achat beaucoup plus fort.

Conseil 3 : Le retargeting est clé

Reciblez vos utilisateurs avec des messages adaptés pour les inciter à convertir à nouveau ou à passer à l’action pour les plus hésitants.

D’après le The State of eCommerce App Marketing d’Appsflyer, il est pertinent de cibler surtout la première semaine suivant l’installation, où le taux de conversion dépasse 75% avec un pic de 40% dès le premier jour.

En ajustant vos messages pour chaque audience (promophiles, acheteurs du Black Friday précédent, utilisateurs inactifs, etc.), vous maximisez vos chances de réengager vos utilisateurs et d’optimiser vos résultats.

Conseil 4 : Allier branding et acquisition

Associez votre stratégie de branding à vos campagnes d’acquisition et inversement pour maximiser l’impact.

Par exemple, pour Cheerz, malgré une forte présence toute l’année et des CPM en hausse en fin d’année, les objectifs d’acquisition ont été atteints en diversifiant les audiences et en élargissant les MAU. En lançant des campagnes de branding qui faisaient écho aux campagnes d’acquisition, la marque a pu nourrir les algorithmes de nouveaux signaux, débloquant ainsi de nouvelles poches d’acquisition.

Une approche qui permet de renforcer la présence de votre marque dans l’esprit des acheteurs potentiels, surtout quand ils commencent à repérer leurs achats pour les fêtes.

Conseil 5 : Mesurez correctement vos événements

Assurez-vous que tous les événements que vous souhaitez mesurer sont bien paramétrés dans vos outils, et vérifiez que les résultats sont exacts. Ce n’est pas pendant le rush que vous voulez découvrir que vos événements in-app ne sont pas correctement remontés !

Conseil 6 : Bien préparer votre catalogue de produits

Pour les plateformes qui le permettent, assurez-vous que votre catalogue produit est bien prêt. Vous pourrez l’intégrer directement dans vos publicités et automatiser vos campagnes avec des publicités dynamiques (DPA). Les catalogues sur Meta, TikTok, ou Snapchat sont assez similaires, donc mutualisez vos efforts. Le DPA vous aide à mieux connaître votre audience et à identifier des segments de retargeting en fonction des comportements utilisateurs (mise au panier, abandon d’achat…), pour mieux les réengager au bon moment.

Par exemple, pour un client retail, l’utilisation du DPA a permis de générer 90% du volume total en période de forte demande, en divisant le CPM par deux et doublant le ROAS par rapport aux ads classiques. Le DPA permet aussi de rester live sur iOS et Android à moindre coût, avec des deeplinks redirigeant directement vers les pages produit.

Cheerz, de son côté, a diffusé un catalogue sur Meta en utilisant plusieurs emplacements et en personnalisant les visuels avec des frames dédiées aux périodes clés. En intégrant des éléments dynamiques (nom du produit, promotions, baisses de prix), le catalogue capte l’attention des utilisateurs et optimise la conversion.

Du côté de l’App Store Optimisation (ASO)

Dans l’industrie du retail, beaucoup d’éditeurs d’app préparent une page store dédiée aux temps forts (avec des visuels mettant en avant les promos et une description adaptée). L’objectif : maximiser le taux de conversion entre l’arrivée sur la page et le téléchargement.

Voici quelques conseils pour optimiser votre ASO.

• Utilisez des Custom Product pages pour rediriger vos utilisateurs paid vers des visuels spécifiques. Cela permet, sans avoir à soumettre une nouvelle version de l’app, de maximiser les conversions pendant les périodes clés.

• Développer un Event pour conserver une ligne directrice sur iOS et mettre en avant les nouveautés de l’app aux utilisateurs organiques.

• Modifiez votre texte promotionnel sur iOS. Cela ne nécessite pas de re-soumission de l’app, et comme ce texte est visible en haut de votre page store, c’est l’endroit idéal pour mettre en avant vos offres promotionnelles ou vos temps forts.

• Soignez le premier screenshot ou la vidéo puisqu’ils peuvent vous aider à mettre vos offres en avant ! C’est le moment d’afficher les promos pour être identifié rapidement sur les stores.

• Adaptez l’icône, les visuels et le titre aux codes couleurs de votre temps fort, que vous aurez déjà déployés sur votre site ou app. En créant une cohérence visuelle (promotions, couleurs comme le noir pour le Black Friday…), vous augmentez les chances que le client télécharge l’app. Cette démarche s’applique surtout aux acteurs du e-commerce et les retailers qui vendent à fort volume.

• A/B tester vos pages store sur iOS qui permet de tester jusqu’à 35 variations de sa page store en fonction des cibles.

Pensez à anticiper les délais de soumission et à faire ces modifications avant le Black Friday pour profiter de toute la période autour de cet événement.

Comment maximiser l’impact des créas ?

• Respectez bien les codes de vos opérations. Assurez-vous de garder une cohérence visuelle sur toutes vos campagnes pour renforcer l’unité de la communication de la marque.

• Pour plus d’impact, mettez en avant vos avantages concurrentiels et promos directement dans vos visuels publicitaires. Une créa qui met en avant un produit ou une offre forte sera toujours plus efficace qu’un graphisme générique, surtout pendant une période aussi concurrentielle !

• Les formats vidéo et les stories permettent de mettre vos produits en situation.

• Les formats statiques permettent d’être impactant en un coup d’œil en mettant efficacement en avant la promotion. De plus, leur coût est généralement inférieur à celui d’autres formats.

• Adaptez vos créa aux sources : Utilisez des plateformes comme TikTok et Snapchat pour développer une stratégie créative qui résonne avec vos utilisateurs (UGC, challenges, etc.)

Le Black Friday, c’est donc le moment où tout se joue. Une bonne préparation, une ASO et des visuels impactants et une stratégie d’acquisition adaptée sont vos meilleurs atouts pour maximiser vos résultats. En optimisant chaque étape, vous mettez toutes les chances de votre côté pour capter l’attention et transformer cette période en vrai levier de croissance pour votre app.

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