Addict Mobile : Une stratégie d’internationalisation adaptée à chaque marché

L’adaptation des équipes commerciales aux besoins des prospects et clients mais aussi aux évolutions du marché est essentielle en user acquisition et encore plus dans le contexte d’une stratégie d’internationalisation. Rencontre avec Kevin Rubio, qui a rejoint Addict Mobile en 2019. Il a débuté son parcours en tant que Country Manager ES, et occupe désormais le poste de Head of Sales – EMEA & North America. 

Quels marchés es-tu en charge de développer pour Addict Mobile ?  

Initialement, j’avais pour mission de développer le marché espagnol. Après 7 mois de progrès très encourageants, les bureaux Addict Mobile à Madrid ont été inaugurés. Mes responsabilités se sont ensuite étendues pour inclure d’autres marchés stratégiques, notamment les États-Unis et le Moyen-Orient.

Aujourd’hui, je suis chargé du développement des États-Unis, du Moyen-Orient, et de plusieurs grands marchés européens.

Noter que la France, notre marché historique, est gérée de manière indépendante du reste du monde. 

Comment Addict Mobile adapte sa stratégie spécifique à chacun de ces marchés ?  

Initialement axés sur le marché français, nous avons décidés d’adopter une stratégie de croissance à l’internationale qui impliquait d’ouvrir des bureaux dans le monde. Notre acquisition par Digital Virgo en 2017 a facilité cette expansion en s’appuyant sur les bureaux déjà existants du groupe implanté mondialement. Cela nous a notamment permis d’ouvrir d’abord des bureaux à Madrid pour couvrir l’Europe du Sud, puis à New York pour gérer le marché américain. 

Cette implantation locale nous donne la flexibilité nécessaire pour un déploiement optimal et une présence commerciale solide. Même dans les régions où une présence physique est difficile, comme au Moyen-Orient, on maintient une présence régulière avec par le biais d’une personne dédiée à cette région qui fait 10 à 12 voyages par an. 

Cette approche d’internationalisation implique une stratégie commerciale adaptée à chaque marché compte tenu des différences culturelles. Les équipes commerciales jouent donc un rôle crucial en comprenant les enjeux spécifiques à chaque région pour ensuite ajuster la stratégie : langues, présence locale, adaptation du discours commercial, mise en avant des arguments et des valeurs propres à Addict Mobile etc.

Quelles sont les forces d’Addict Mobile qui vous démarquent et font la différence sur un marché mature et compétitif comme les US ?

Ce qui nous permet de nous distinguer se résume à plusieurs points clés : 

• Notre service « all in one » qui offre un accompagnement global couvrant la stratégie et le plan média, la production de créations, la gestion des campagnes, les analyses et projections, et le reporting, etc. Le tout étant adapté à tous les SDK, toutes les sources, toutes les géographies et toutes les problématiques. 

• Nos technologies créa propriétaires qui nous permettent de produire à grande échelle, en gros volumes, de décliner automatiquement tous les éléments d’une créa, d’assumer des stratégies à l’échelle mondiale en produisant du contenu pour chaque géo dans des langues différentes. 

• Pour nos équipes opérationnelles, nos équipes tech ont aussi développé des technologies qui facilitent la gestion des campagnes en agrégeant toutes les données au même endroit pour une meilleure lecture de la DATA et donc une meilleure rentabilité des campagnes. Notamment des dashboards, des systèmes de reporting et d’optimisation automatisée.

• Nos équipes d’experts motivés qui possèdent une connaissance approfondie de la user acquisition, de toutes ses problématiques et qui maintiennent une veille constante sur les dernières actualités du secteur. 

As-tu des exemples concrets de succès clients ou d’accomplissements marquants ? 

C’est difficile de choisir un seul exemple compte tenu de notre parcours. Mais on est particulièrement fiers d’avoir travaillé avec des grands noms comme Mattel, FuboTv, MobilityWare, Weatherbug, et bien d’autres.

Certaines collaborations ont d’ailleurs été plus exigeantes et ont nécessité de nombreuses discussions pour établir un lien de confiance. Malgré les défis, ces succès sont aussi très gratifiants. Par exemple, notre collaboration avec Marca en Espagne, avec qui on entretient désormais une relation solide et pour lesquels on travaille sur plusieurs projets.

Accompagner nos premiers clients sur le marché du Moyen-Orient a également été une réussite puisque ce marché représentait un défi de taille pour nous. C’était un territoire nouveau, très différent, où il fallait faire nos preuves. Grâce aux efforts soutenus de notre représentant commercial sur place, nous avons réussi à signer nos premiers clients dans cette région.

Comment les équipes commerciales s’assurent de rester à jour avec les dernières tendances et évolutions du secteur afin de rester compétitifs ?

En interne, on travaille main dans la main avec les équipes opérationnelles pour acquérir une compréhension approfondie du domaine et rester constamment informés des dernières évolutions marchés.

On a d’ailleurs mis en place des workshops chaque semaine qui jouent un rôle central dans ce processus pendant lesquels on aborde des sujets divers en lien avec les évolutions produits et marché.  

L’essence de tout cela est de faire en sorte que les équipes commerciales soient et restent en étroite collaboration avec les équipes opérations pour bénéficier de tout leur savoir. Cela permet de capitaliser sur cette expertise pour ensuite la mettre au service des clients ou de l’utiliser lors de rencontres avec les prospects.  

On est également très présents sur nos marchés principaux avec des business trip réguliers pour visiter les clients, échanger avec nos partenaires clés et participer à des événements locaux. Toutes ces interactions avec des acteurs majeurs du marché nous permettent aussi de rester à jour.  

Quels sont les prochains défis de l’équipe commerciale chez Addict Mobile ? 

L’internationalisation reste notre objectif principal. Et comme on veut être proche de nos clients partout dans le monde, cela implique d’avoir des équipes réparties dans le monde et souvent en voyage.

Notre défi principal est donc de trouver la bonne organisation pour utiliser les forces commerciales de façon intelligente afin d’être présente au bon endroit, au bon moment sans épuiser les équipes. Cela passe par la confirmation de notre nouvelle stratégie commerciale avec l’intégration de SDR (Sales Development Representative) chargés d’initier le contact avec les prospects, de qualifier les leads et de les transmettre aux autres commerciaux pour la suite des échanges. Mais aussi la mise en place de moments pour que les équipes puissent se retrouver pour renforcer la cohésion. 

Le suivi CRM doit aussi être une priorité constante pour consolider notre stratégie de marketing. Nos équipes tech sont d’ailleurs déjà mobilisées sur le sujet.