Maîtriser le Coût par vente (CPS) pour piloter une acquisition vraiment rentable

Qu’est-ce que le Coût par vente (CPS) ?

Le Coût par vente (CPS) est un indicateur qui permet de mesurer le montant dépensé en publicité pour générer une vente. Contrairement à d’autres KPIs qui se basent sur des étapes intermédiaires comme le clic, l’installation ou la génération de leads, le CPS se concentre uniquement sur ce qui compte vraiment : la conversion en vente réelle.

Ce KPI est particulièrement utile dans les stratégies d’acquisition mobile où le retour sur investissement (ROI) est une priorité, notamment pour les applications :

• de e-commerce, où l’acte d’achat est immédiat,
• à abonnement, où la vente peut correspondre à la souscription,
• ou de gaming avec in app-pruchases, avec des achats déclenchés après installation.

En acquisition mobile, le CPS permet de mesurer la rentabilité réelle des campagnes en reliant directement les dépenses aux revenus générés.

Comment calculer le CPS ?

La formule est simple :

Coût par vente = Dépenses publicitaires / Nombre de ventes générées

Exemple : si une campagne coûte 3 000 € et génère 150 ventes, le CPS est de 20 €.

Ce calcul peut être appliqué à différents niveaux :

• globalement, sur l’ensemble des canaux,
  
• par source d’acquisition (Meta, Google Ads, DSP…),
  
• par campagne, créa, pays, OS,
  
• ou encore par format publicitaire (vidéo, UGC…).
  

Notre formule secrète pour des UGC qui convertissent

L’enjeu est de comprendre où et comment les ventes sont générées au meilleur coût.

Existe-t-il un benchmark moyen du CPS ?

Il n’y a pas de benchmark universel pour le coût par vente, car il varie fortement selon :

• le secteur d’activité (retail, VOD, gaming…),
  
• la valeur client ou LTV (Customer Lifetime Value),
  
• la zone géographique
  
• le business model (achat one-shot, abonnement, freemium…),
  
• ou encore le type de conversion visée (premier achat vs achat récurrent).
  

La concurrence, la maturité produit ou la saisonnalité (Black Friday, Noël…) jouent également un rôle important.

L’essentiel n’est pas d’avoir un coût par vente bas, mais un CPS cohérent avec la valeur de la vente. Un coût de 40 € peut être excellent si chaque vente rapporte 200 €.

Pourquoi le CPS est-il un KPI central en acquisition mobile ?

Le coût par vente fait partie des indicateurs les plus “business-driven” en acquisition. Il permet une lecture directe de la performance en reliant les coûts aux résultats. Voici pourquoi il compte autant :

1. Un indicateur aligné sur la rentabilité

Contrairement au CPC ou au CPM, le CPS prend uniquement en compte les ventes. Il reflète donc l’efficacité réelle de la campagne, sur l’ensemble du funnel.

Il pousse à optimiser les campagnes non pas pour générer du volume, mais pour maximiser la valeur.

2. Une meilleure personnalisation

En analysant le CPS par canal, segment ou profil utilisateur, on identifie rapidement les audiences les plus rentables. Cela permet d’ajuster les ciblages et les messages pour parler aux bons utilisateurs, au bon moment.

3. Un levier pour améliorer le ROI

Le CPS est lié directement à la marge. Plus il est bas, plus la campagne est rentable. C’est un indicateur clé pour évaluer si une stratégie contribue vraiment au ROI ou si des arbitrages sont nécessaires.

4. Un outil pour piloter et comparer les campagnes

Comparer le coût par vente entre deux canaux ou deux formats permet d’arbitrer objectivement. Là où un CPC ou un CPI ne donnent qu’une vision partielle, le CPS révèle ce qui génère réellement du revenu.

CPS vs CPC, CPL et CPA: quelles différences ?

CPS vs CPC

Le CPC mesure un clic, pas une conversion. Le coût par vente, lui, va jusqu’à la vente. Un CPC bas peut donner une fausse impression d’efficacité si les utilisateurs n’achètent pas derrière. À l’inverse, le CPS met en lumière la performance business réelle, en tenant compte du revenu généré.

CPS vs CPL

Le CPL évalue le coût pour obtenir un lead ou une inscription, soit une intention. Le CPS, lui, mesure une conversion finale : un acte d’achat. Les deux KPIs peuvent être complémentaires, mais seul le CPS donne une lecture directe de la rentabilité de l’acquisition.

CPS vs CPA

Le CPA mesure une action définie (inscription, achat, essai…), pas nécessairement une transaction payante. Le CPS, lui, se concentre uniquement sur les conversions monétisées. Il est donc plus adapté quand l’objectif est clairement la rentabilité.

Comment optimiser son CPS ? Best practices

Réduire son coût par vente ne veut pas dire dépenser moins, mais mieux utiliser son budget. Voici les principaux leviers à activer :

1. Améliorer le ciblage

Un ciblage plus précis permet d’atteindre les audiences les plus susceptibles de convertir.

• Prioriser les profils à forte probabilité d’achat, comme les lookalikes clients ou les visiteurs de panier.
• Segmenter selon le comportement, la valeur client ou la zone géographique.
• Exclure les audiences peu qualifiées ou déjà converties pour éviter de diluer le budget.

2. Optimiser les créas

Une publicité efficace augmente le taux de conversion post-clic et fait baisser le CPS.

• Tester différents messages axés sur les bénéfices produit, les offres limitées ou les éléments de réassurance.
• Utiliser des formats qui renforcent la confiance : témoignages, démonstrations, UGC…
• Adapter les messages selon la maturité de l’audience (sensibilisation, considération, conversion).
  

3. Fluidifier le parcours de conversion

Un tunnel d’achat complexe peut freiner même les meilleurs prospects.

• Réduire les étapes et améliorer la vitesse de chargement, la clarté du message et la visibilité du CTA.
• Rassurer avec des avis clients, des garanties ou un paiement sécurisé.
• Ajouter des incentives comme une réduction, un essai gratuit ou une offre groupée.

4. Mesurer, analyser, itérer

Le suivi régulier permet d’identifier ce qui tire le CPS vers le haut… ou vers le bas.

• A/B tester les créas, les messages et les landing pages pour valider les plus performants.
• Suivre le CPS par canal, OS, audience ou campagne pour orienter les ajustements.
• Adapter les enchères en fonction du ROAS ou de la valeur client moyenne.
  

Conclusion

Le Coût par vente est un KPI indispensable pour piloter une acquisition mobile orientée performance. Il offre une vision claire de la rentabilité réelle des campagnes en reliant les dépenses aux résultats concrets.

Bien utilisé, il permet d’arbitrer, d’optimiser et de faire croître ses résultats de manière durable, en mettant l’accent non sur le volume, mais sur la valeur. Un bon CPS, c’est avant tout un indicateur que chaque euro investi travaille efficacement à générer du revenu.