Maîtriser le Coût par commande (CPO) pour optimiser la rentabilité de vos campagnes UA
Introduction
Dans un contexte où chaque euro investi en marketing doit produire un retour mesurable, le CPO (Cost Per Order) s’impose comme un KPI fondamental. Il permet de mesurer non pas une intention ou une action intermédiaire, mais le coût réel pour générer une commande.
Qu’est-ce que le CPO ?
Le Coût par commande correspond au montant moyen que vous devez dépenser en publicité pour générer une commande confirmée. Il mesure donc une conversion transactionnelle, ancrée dans un acte d’achat réel.
Il est important de noter que dans certaines approches, le CPO est défini dans un sens plus large, englobant non seulement les coûts publicitaires, mais aussi les frais logistiques, les remises, les outils d’analyse, etc. Dans ce glossaire, nous nous concentrons sur une définition du CPO en tant que coût marketing (publicitaire) pour générer une commande.
Contrairement à d’autres indicateurs comme le CPL (Coût par lead) ou le CPI (Coût par installation), le coût par commande se positionne au bout du funnel de conversion, là où la valeur business est réellement captée.
C’est un KPI essentiel pour les apps retails et e-commerce par exemple.
Comment calculer le CPO ?
La formule est simple :
Coût par commande = Dépenses publicitaires / Nombre de commandes générées
Exemples
- Une campagne à 12 000 € qui génère 400 commandes → CPO = 30 €
- Une campagne plus ciblée à 8 000 € pour 320 commandes → CPO = 25 €
Le coût par commande peut être analysé :
- par canal (Meta, Google Ads, TikTok…),
- par visuel ou format créatif,
- par segment d’audience, pays ou OS,
- ou encore par type d’offre (produit d’appel, promotion, nouveauté…).
L’objectif est d’identifier les combinaisons qui offrent le meilleur ratio coût/commande.
Quel est le CPO moyen ?
Il n’existe pas de benchmark universel pour le CPO, car ce KPI dépend fortement du contexte d’activation et de la valeur économique de la commande. Les variations peuvent être significatives selon plusieurs facteurs :
- le secteur d’activité (retail, food delivery, services, etc.),
- la valeur client ou LTV (Customer Lifetime Value),
- la zone géographique (pays matures vs marchés émergents),
- le modèle économique (one-shot, panier moyen élevé, fréquence de commande),
- ou encore le type de conversion visée (première commande, réactivation, upsell…).
D’autres éléments comme la concurrence, la maturité produit, ou la saisonnalité (Black Friday, Noël, soldes…) influencent également les performances observées.
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Ce qu’il faut retenir : l’important n’est pas d’obtenir le coût par commande le plus bas possible, mais un CPO rentable par rapport à la valeur générée. Un coût de 35€ peut être excellent si chaque commande rapporte 120€. À l’inverse, un CPO de 10€ n’est pas satisfaisant si la marge est quasi nulle.
Pourquoi le CPO est-il un KPI stratégique en acquisition mobile ?
Le coût par commande donne une lecture directe de la performance business des campagnes, en reliant chaque euro dépensé à une commande réelle.
Voici ce qui en fait un levier stratégique :
Alignement sur la rentabilité réelle
Contrairement à des KPIs intermédiaires comme le CPC ou le CPI, le CPO se concentre exclusivement sur les résultats finaux. Il ne mesure pas le trafic ou l’engagement, mais ce qui génère effectivement du revenu : les commandes.
Optimisation ciblée de l’allocation budgétaire
En analysant le CPO par campagne, canal, audience ou créa, les équipes peuvent identifier précisément ce qui fonctionne réellement et allouer les budgets là où les commandes coûtent le moins cher.
Vision complète du funnel de conversion
Le coût par commande ne s’arrête pas à l’acquisition : il révèle aussi les points de friction dans le tunnel d’achat. Un CPO élevé peut être le symptôme d’un ciblage inefficace, d’une créa mal positionnée ou d’une mauvaise expérience post-clic.
Approche ROIste durable
Suivre l’évolution du CPO dans le temps permet de mesurer la capacité à maintenir une croissance rentable. Il devient ainsi un repère stratégique pour piloter l’acquisition dans la durée, au-delà des performances ponctuelles.
CPO vs CPS : quelles différences ?
Même si le CPO (Coût par commande) et le CPS (Coût par vente) semblent similaires à première vue, ils ne mesurent pas tout à fait la même chose et ne s’appliquent pas aux mêmes contextes.
- Le CPO mesure le coût pour générer une commande structurée, généralement via un tunnel e-commerce classique avec panier, checkout, et validation d’achat. Il s’applique aux apps orientées produits (retail, livraison, e-commerce) où l’utilisateur suit un processus d’achat complet.
- Le CPS, de son côté, englobe toute transaction monétisée, y compris les achats in-app, les abonnements, ou les activations payantes dans des apps où l’acte d’achat n’implique pas nécessairement un panier ou un checkout (ex : paiement en un clic dans un jeu mobile).
Autrement dit :
- Un achat in-app dans un jeu mobile → relève du CPS
- Une souscription à un service VOD → CPS
- Un achat produit dans une app retail → CPO
En acquisition mobile, le CPO est plus précis pour piloter les stratégies e-commerce, tandis que le CPS s’adapte mieux à des modèles hybrides ou orientés service.
Comment optimiser son CPO ?
Réduire son coût par commande, c’est maximiser l’impact de chaque euro investi. Voici les principaux leviers d’optimisation dans une logique UA :
1. Améliorer le ciblage publicitaire
- Utiliser des audiences à forte probabilité de conversion (lookalikes d’acheteurs, retargeting panier).
- Segmenter par zone géographique, comportement ou type de produit.
- Exclure les utilisateurs déjà convertis pour ne pas diluer le budget.
2. Renforcer la performance des créas
- Créer des visuels orientés conversion : produit clair, bénéfice mis en avant, code promo.
- Tester les UGC, preuves sociales et démonstrations qui rassurent et incitent à l’achat.
- Adapter le message au cycle de décision : réassurance, urgence, exclusivité.
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3. Fluidifier le parcours d’achat post-clic
- Réduire les frictions dans le tunnel de commande.
- Optimiser la vitesse de chargement sur mobile.
- Ajouter des éléments de réassurance : avis, paiement sécurisé, livraison gratuite.
4. Exploiter la data pour itérer
- Suivre le coût par commande par visuel, canal, OS, pays, audience.
- Identifier les combinatoires rentables et couper les formats sous-performants.
- Adapter les enchères selon la valeur client moyenne.
5. Aligner CPO et LTV
- Une campagne à CPO “élevé” peut rester rentable si la valeur générée par commande est supérieure.
- Suivre les cohortes post-achat pour mesurer le revenu réel sur le moyen terme.
- Prioriser les campagnes où le ratio LTV / CPO est le plus fort.
N’hésitez pas à prendre contact avec nos équipes
Addict peut vous accompagner afin d’améliorer vos performances.
Conclusion
Le coût par commande est un indicateur indispensable pour piloter des campagnes marketing orientées résultats. En se concentrant uniquement sur la commande, il fournit une mesure directe de la performance business.
En gardant en tête qu’il existe un CPO “global” intégrant d’autres coûts (logistique, outils, remises…), le CPO marketing constitue une première brique de pilotage opérationnel.
Un bon CPO, c’est un coût aligné avec ce que vous vendez. Un excellent CPO, c’est celui qui alimente une croissance durable et rentable, campagne après campagne.
