Average Order Value (AOV) : Définition, Importance et Stratégies d’Optimisation
Introduction
Lorsqu’on fait de la UA, de nombreuses métriques permettent d’évaluer la performance des actions publicitaires. L’AOV est l’une d’entre elles et permet d’adapter la segmentation et les stratégies d’acquisition selon son niveau. Dans cet article, découvrez ce qu’est l’AOV et comment mettre en œuvre des bonnes pratiques permettant de la maximiser.
Concrètement, à quoi correspond l’Average Order Value ?
L’Average Order Value, ou Valeur Moyenne de Commande, est une métrique essentielle en marketing et en e-commerce. Elle correspond au montant moyen d’argent dépensé par un utilisateur ou un client lors d’un achat. L’AOV se calcule en divisant le chiffre d’affaires total par le nombre de commandes effectuées sur une période donnée :
Par exemple, si une application mobile génère 10 000 € de revenus en réalisant 500 commandes, l’AOV serait alors de 20 €.
Pourquoi l’Average Order Value est-elle importante en User Acquisition Mobile ?
En acquisition mobile, l’AOV permet de mesurer la rentabilité des campagnes publicitaires et l’efficacité des efforts de marketing. L’AOV est donc une métrique à suivre principalement pour quatre objectifs :
- Optimisation du ROI : En augmentant l’AOV, les entreprises peuvent amortir les coûts d’acquisition client (CAC), ce qui améliore directement le retour sur investissement des campagnes publicitaires.Par exemple, pour Lalalab, nous avons pu réduire le CAC de 9% et ainsi réduire le coût de la campagne et maximiser les revenus grâce à une diversification du marketing mix vers l’open web en activant des campagnes sur Moloco notamment.
- Segmentation et personnalisation : Une AOV élevée peut indiquer des clients prêts à dépenser davantage. Ces données aident à créer des campagnes ciblées basées sur les comportements d’achat.
- Amélioration de la Lifetime Value (LTV) : Bien que l’AOV se concentre sur les achats uniques, une valeur élevée peut refléter une expérience utilisateur positive, incitant à des achats sur la durée. Toujours avec Lalalab, cette même stratégie a conduit à une hausse du panier moyen, cette campagne a d’ailleurs enregistré le meilleur panier moyen historique.
- Alignement avec des modèles économiques freemium : Pour les applications freemium, où seul un pourcentage limité des utilisateurs paye, une AOV élevée compense la faible proportion de clients payants.
Nos 5 techniques pour augmenter l’AOV
Voici quelques recommandations concrètes pour optimiser l’AOV et donc les revenus sur le long terme :
Proposer des bundles ou des offres groupées
Associer des produits ou des services complémentaires est une technique courante permettant d’inciter les utilisateurs à dépenser plus. Par exemple, une application de fitness pourrait offrir un abonnement mensuel avec un accès exclusif à des séances de coaching.
Miser sur la personnalisation
Les recommandations de produits ou d’offres basées sur les comportements précédents augmentent la probabilité d’achats plus importants. Des algorithmes intelligents peuvent identifier les articles susceptibles d’intéresser un utilisateur, ce qui demande peu d’effort pour les équipes UA.
Proposer des options de cross-sell et upsell
Les outils actuels facilitent les opportunités de cross-sell et d’upsell. Concrètement, cela correspond à encourager les utilisateurs à acheter des versions supérieures ou des articles complémentaires. Par exemple, au sein d’une application retail, un utilisateur achetant des chaussures pourrait recevoir une suggestion pour des chaussettes ou un spray imperméabilisant.
Mettre en avant la livraison gratuite à partir d’un certain seuil
Si la livraison est offerte pour des commandes supérieures à 50 €, les utilisateurs seront enclins à ajouter des articles à leur panier pour atteindre ce seuil. Si cela est réservé pour les applications de retail ou services, c’est un point à ne pas négliger.
Utiliser des offres à durée limitée
Les promotions temporaires sont des outils non négligeables pour accroître l’AOV. On peut y retrouver des remises pour des achats supérieurs à un certain montant créent un sentiment d’urgence et poussent à dépenser davantage par exemple.
Quelques bonnes pratiques à adopter pour rester performant
- Garder l’équilibre entre optimisation et expérience client : Des efforts excessifs pour augmenter l’AOV (comme des ventes trop insistantes) peuvent générer de la frustration chez les utilisateurs. Ainsi, garder l’équilibre entre optimisation et convivialité. Par exemple, les suggestions d’upsell doivent rester pertinentes et non intrusives.
- Faire une veille concurrentielle régulière et précise : Les utilisateurs comparent souvent les prix entre applications. Si vos prix ou vos bundles semblent excessifs, cela peut réduire l’engagement. Analyser régulièrement le marché permet d’ajuster votre stratégie tarifaire et ajouter de la valeur à vos offres.
- La personnalisation est la clé d’une stratégie réussie : Les attentes et comportements d’achat varient selon les régions, les cultures et les segments d’utilisateurs. Pour cela, utiliser des outils d’analyse pour segmenter vos utilisateurs et personnaliser les campagnes en fonction de leurs besoins est un pré-requis.
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Les concepts liés à l’AOV
L’AOV ne doit pas être analysé seul : il est étroitement lié à d’autres indicateurs de performance qui permettent d’optimiser la rentabilité des campagnes et d’affiner les stratégies d’acquisition. Voici quelques concepts clés :
AOV vs. ARPU (Average Revenue Per User)
L’AOV mesure la valeur moyenne d’une commande, tandis que l’ARPU (revenu moyen par utilisateur) évalue le revenu généré par utilisateur actif sur une période donnée. L’ARPU est particulièrement utile pour les modèles d’abonnement ou les applications freemium, où un utilisateur peut effectuer plusieurs achats.
AOV vs. LTV (Lifetime Value)
L’AOV donne une vision ponctuelle de la valeur d’une commande, alors que le LTV représente la valeur totale qu’un client génère sur toute la durée de sa relation avec une application ou une marque. Une stratégie efficace d’acquisition doit prendre en compte les deux : un AOV élevé peut être un bon indicateur de rentabilité immédiate, mais si les utilisateurs ne reviennent pas, le LTV restera faible.
AOV et CAC (Customer Acquisition Cost)
Le CAC correspond au coût d’acquisition d’un utilisateur payant. Un AOV élevé permet d’amortir ces coûts plus rapidement et d’améliorer la rentabilité des campagnes. L’objectif est d’optimiser le rapport entre l’AOV et le CAC pour s’assurer que chaque client acquis génère une valeur suffisante pour couvrir les dépenses publicitaires.
AOV et Conversion Rate (Taux de conversion)
Un AOV élevé peut être accompagné d’un taux de conversion plus bas si les utilisateurs hésitent à effectuer des achats importants. L’équilibre entre un panier moyen optimisé et un bon taux de conversion est essentiel pour maximiser la croissance des revenus.
Pourquoi ces concepts sont essentiels ?
Comprendre ces indicateurs permet d’adapter les stratégies d’acquisition et de monétisation en fonction des comportements des utilisateurs. Par exemple, une application e-commerce peut décider de cibler des utilisateurs avec un fort LTV plutôt que d’optimiser uniquement l’AOV à court terme.
Conclusion
L’Average Order Value est un indicateur clé pour optimiser la rentabilité des campagnes d’acquisition mobile. En adoptant des stratégies comme les bundles, la personnalisation et les offres incitatives, les entreprises peuvent maximiser leurs revenus tout en renforçant l’engagement des utilisateurs. Toutefois, il est essentiel de rester à l’écoute des utilisateurs et d’équilibrer rentabilité et expérience client. Chez Addict Mobile, nous mettons en place ces techniques pour atteindre vos objectifs.
